Marketing?

geplaatst in: Tips voor aanbestedingen | 0

Aanbestedingen en tenders horen bij het verkopen van je product of dienst, omzet maken. Toch is het heel wat anders dan marketing.

Het duurde een tijdje voor ik dat begreep. Marketing zet het product of dienst breed neer in al zijn glorie, in zijn zondagse kleren, zeg maar. Beter, anders, mooier, goedkoper, cooler, klantvriendelijker dan alle concurrenten. Koop nu! Bestel nu! Zoek niet verder.

Nou, dan zeg je dat toch ook in je tender- of aanbestedingstekst? Eh, nee. Hoewel marketing uiteraard ook over jouw bedrijf of dienst gaat, slaat dat de plank volledig mis. Waarom?

Een aanbestedende organisatie stelt vragen om de kwaliteit en de prijs te achterhalen, om de beste prijs-kwaliteit-verhouding te krijgen. Voor hún specifieke situatie. Voor minstens 2 of 5 jaar achter elkaar. Met een gerust hart. Dan ga je niet alleen af op mooie ogen of praatjes.

De aanbesteder wil er echt achter komen met wíe hij of zij te maken heeft: welke mensen voeren de opdracht uit, wie doet wat precies, wanneer, wat is hun expertise. Liefst met naam en toenaam.

Wat gaan ze voor óns doen, hoe gaan ze het doen, wat voor deskundigen krijg ik (over de vloer) en: krijg ik wel altijd dezelfde persoon aan de telefoon als ik wat wil vragen? Zodat klagen niet hoeft.

Stel jezelf en je medewerkers dus écht voor aan de potentiële opdrachtgever. Geef ze een gezicht. Doe beloften die je waar kunt maken.

Verdiep je in de aanbesteder, zijn organisatie en wat ze nodig hebben. Ga kijken, praat met mensen die de branche kennen. Stel vragen naar aanleiding van de aanbestedingsstukken.
Laat in je aanbieding merken dat je je grondig in de organisatie/het bedrijf/de instelling verdiept hebt, noem details waarin zij zich herkennen. Bedenk wat er allemaal mis kan gaan en hoe je je daarop proactief instelt en dus altijd kunt leveren.

Het wordt ook wel SMART genoemd: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden.

En ik voeg daaraan toe: HART.
Zonder hart is het koud en kil. Vergis je niet in hoe emoties altijd op de achtergrond meespelen in het nemen van beslissingen.