Onderscheidende aanbestedingsteksten schrijven

geplaatst in: Tips voor aanbestedingen | 0

Hoe maak je onderscheidende aanbestedingsteksten?

Recentelijk had ik een potentiële opdrachtgever aan de lijn die iemand nodig had om de standaard teksten over zijn bedrijf aan te scherpen en beter te maken. Hij dacht dat dat enorm zou schelen omdat hij zo makkelijk en snel op aanbestedingen kon inschrijven. Ik moest hem teleurstellen: ‘standaard’ is goed voor je fiets, niet voor een aanbestedingsteksten. Die moet onderscheidend zijn.
Van standaard aanbestedingsteksten gebruiken word je bovendien lui: je denkt niet meer na over wat er speciaal is aan die specifieke opdracht.

We kregen een prettig gesprek over wat hij met die teksten dacht te bereiken. Het idee is niet raar, want  de basisweetjes over je bedrijf/product hoef je inderdaad maar één keer goed op te schrijven. Maar dat is maar een klein deel van je aanbestedingstekst. En vaak staat die standaard informatie al in de inschrijvingsdocumenten.

Wat moet je dan wel schrijven in je aanbestedingstekst?

Het merendeel van je aanbestedingstekst moet gaan over hoe je het probleem of de vraag van de klant gaat oplossen met wat jij hebt, kunt en weet. Je verdiept je in de aanbestedende organisatie en beschrijft hoe en wat je daarin kunt betekenen. En je heel praktisch onderscheidt. Op de werkvloer. In de uitvoering. Voor die specifieke klant. Dat is sales.

Alleen maar vertellen wat jouw bedrijf zo geweldig en goed maakt is eenrichtingsverkeer richting ontvanger. Marketing in aanbestedingen voelt niet goed. Die klant zal zich daar – meestal – niet in herkennen en dat is toch wat je beoogt. Herkenning en erkenning verkopen namelijk geruststelling. “Zij weten waar het over gaat, zij weten wat hier speelt, dat kan ik met een gerust hart aan hen uitbesteden”.

Na mijn welgemeende advies over meer van marketing- naar sales-denken te gaan, volgde er niet meteen een opdracht uit. Hij was wel blij met mijn eerlijke reactie en had besloten om eerst zelf een cursus te volgen in klantgericht schrijven. In een later stadium spring ik bij om de algehele aanbestedingstekst te redigeren en bij te schaven.

En dat lijkt me erg leuk: we zitten dan vanaf het begin meer op één lijn en dat werkt beter. En sneller.